Module 2 — Framework AAARRR
Méthode complète d'optimisation du funnel
🎯 Ce que vous allez apprendre
Module 2
Les fondamentaux du Funnel AAARRR
Objectifs d'apprentissage
Précisément chaque étape AAARRR et ses métriques clés
Le maillon faible via un diagnostic quanti/qualitatif
L'événement d'Activation et la NSM input tree
Les hypothèses avec ICE et cadrer un plan de test
Pourquoi un cadre ?
Sans cadre
- •Optimisations au hasard, empilement d'initiatives
- •Biais "acquisition-first", oubli activation/rétention
- •Métriques de vanité → décisions fragiles
Avec AAARRR
- •On cible le goulot (l'étape qui bloque le plus)
- •On relie efforts → métriques → impact business
- •Langage commun produit/marketing/tech
Vue d'ensemble AAARRR
6 étapes pour diagnostiquer le funnel
Awareness
Combien de personnes atteignons-nous ?
Acquisition
Combien visitent et entrent dans le parcours ?
Activation
Combien réalisent la 1ère action de valeur ?
Rétention
Combien reviennent/utilisent à nouveau ?
Revenus
Combien paient, combien et à quel rythme ?
Recommandations
Combien recommandent et ramènent d'autres ?
🎯 But : Identifier le maillon faible, pas tout optimiser en même temps
Awareness & Acquisition
Awareness (Notoriété)
📈 Reach unique
Personnes exposées à la marque
🗣️ SoV (Share of Voice)
Part de visibilité/mentions/recherches
📈 Tendance notoriété
Evolution vs période précédente
Acquisition
👥 Visiteurs
Users ou Sessions (rester cohérent)
⚡ CVR visite→signup
💰 CAC
📊 Qualité trafic
% nouveaux vs revenants, temps, bounce
Activation (étape clé)
Première action de valeur corrélée à la rétention/revenus
Activation Rate
Utilisateurs activés / InscritsPourcentage d'utilisateurs qui franchissent l'étape clé
TTFV
Time-to-First-ValueTemps entre inscription et action de valeur
🌟 Exemples d'événements d'activation
SaaS
- • Créer 1er projet
- • Inviter 1 collègue
- • Compléter configuration
E-commerce
- • Ajouter au panier
- • + infos livraison remplies
- • Première commande validée
App Mobile
- • Terminer 1er parcours cœur
- • Utilisation fonctionnalité clé
- • Profil complété
🎯 Objectif : Hausser le taux d'activation et réduire le TTFV
Rétention (tenir la valeur)
Base solide pour revenus et recommandations
Cohortes D7/D30
% utilisateurs d'une cohorte qui reviennent au jour 7/30
DAU/WAU/MAU
Utilisateurs actifs quotidiens/hebdo/mensuels
Stickiness
Proximité à l'usage quotidien
Churn & CRR
Taux de rétention client
Revenus & Unités économiques
Pourquoi mieux que "CA brut" ? → Vision durable avec coûts intégrés
ARPU & MRR
ARPU = Revenus / Clients payantsMRR = Σ revenus récurrents mensuelsLTV
LTV ≈ (ARPU × marge %) / Churn mensuelValeur vie client (approx. abonnements)
Ratios clés
LTV:CAC ≥ 3:1Cible recommandée
Payback = CAC / Marge mensuelleRetour en mois
💡 Pourquoi ces métriques ?
Intègre coûts d'acquisition
Prend en compte la rétention
Vision rentabilité long terme
Recommandations (boucles)
Impact long terme : ↓ CAC moyen, ↑ croissance organique
NPS
% Promoteurs (9-10) - % Détracteurs (0-6)Net Promoter Score
K-factor
Invitations par user × Taux conversion invitésCoefficient de viralité
Referrals/100
Nb parrainages pour 100 utilisateursTaux de recommandation
🌟 Bénéfices long terme
Réduction CAC
Acquisition organique via recommandations
Croissance organique
Croissance auto-alimentée par les utilisateurs
Renforce la marque
Crédibilité par bouche-à-oreille
Diagnostic - Méthodes
Funnel drop-off
- • Conversion étape→étape
- • Temps par étape
- • Analyse des erreurs
Cohortes
- • Par semaine/mois d'acquisition
- • Rétention D7/D30
- • Evolution temporelle
Segmentation
- • Persona, plan/offre
- • Device, source
- • Géographie, comportement
Quali rapide
- • Replays UX
- • 5 interviews utilisateurs
- • Sondage 1-question
🌳 Metric Tree
Instrumentation 101
Bases pour collecter et analyser les données
Plan de tracking
Structure événement
- • event_name (Verbe + Objet)
- • description
- • propriétés (plan, device...)
- • user_id, timestamp
Exemple : "Project Created", "Checkout Completed"Identités & Qualité
Gestion identités
- • Anonyme → identifié
- • Déduplication
- • Attention PII
Data quality
- • QA, environnements
- • Gouvernance données
📊 Dashboards & Cadence
Cadence hebdomadaire
Pour décisions start / stop / iterate
Priorisation - ICE
📋 Méthode ICE
Impact
Effet potentiel (1-10)
Confiance
Certitude du résultat (1-10)
Effort
Ressources nécessaires (1-10)
ICE = Impact × Confiance ÷ Effort
💡 Exemple de scoring
✅ Test A (Priorité)
• Impact: 8/10
• Confiance: 6/10
• Effort: 2/10
⏸️ Test B (Reporter)
• Impact: 5/10
• Confiance: 7/10
• Effort: 5/10
🚦 Décision après test
START/SCALE
Succès clair → Déployer
ITERATE
Signaux positifs → Affiner
KILL
Pas d'impact → Abandonner
Tableau récapitulatif AAARRR
Toutes les métriques essentielles en un coup d'œil
Métriques Principales
- • Impressions
- • Reach
- • Brand search
Secondaires
- • Share of voice
- • Mentions sociales
- • Trafic direct
Outils
- • Google Ads
- • Facebook Ads
- • Google Trends
Benchmark
Métriques Principales
- • Sessions
- • Unique visitors
- • CAC
Secondaires
- • Trafic par canal
- • CTR campagnes
- • CPC moyen
Outils
- • Google Analytics
- • Mixpanel
- • Amplitude
Benchmark
Métriques Principales
- • Taux activation
- • Time to value
- • Taux onboarding
Secondaires
- • Features adoptées
- • Profil complété
- • Tutoriel fini
Outils
- • Hotjar
- • FullStory
- • Pendo
Benchmark
Métriques Principales
- • Rétention D1/D7/D30
- • MAU/DAU
- • Churn rate
Secondaires
- • Session length
- • Usage patterns
- • Stickiness
Outils
- • Cohort analysis
- • Retention curves
- • User journeys
Benchmark
Métriques Principales
- • Conversion rate
- • ARPU
- • LTV
Secondaires
- • Panier moyen
- • Fréquence achat
- • MRR growth
Outils
- • Stripe
- • ChartMogul
- • Baremetrics
Benchmark
Métriques Principales
- • NPS
- • Referral rate
- • Viral coefficient
Secondaires
- • Partages sociaux
- • Reviews/ratings
- • Word-of-mouth
Outils
- • Typeform
- • ReferralCandy
- • Viral loops
Benchmark
💡 Comment utiliser ce tableau
1. Diagnostic
Calculez vos métriques actuelles pour chaque étape AAARRR
2. Benchmark
Comparez avec les standards du secteur pour identifier les points faibles
3. Priorisation
Focalisez d'abord sur l'étape avec le plus gros écart vs benchmark
Quiz AAARRR
Testez vos connaissances AAARRR
6 questions pour maîtriser le diagnostic de funnel
6 questions
Métriques & diagnostic
~4 minutes
À votre rythme
Pratique
Cas réels du Module 2
Atelier pratique
Canvas AAARRR + Activation + ICE (40')
👥 Format
Groupes de 3-4 personnes
⏱️ Durée
40 minutes
1. Funnel Canvas
KPIs actuels/cibles pour chaque étape AAARRR
2. Choix Activation
Événement d'activation + cible TTFV
3. Top 3 Tests
5 hypothèses → score ICE → 3 prioritaires
📋 Livrables
✅ Canvas rempli
Avec KPIs par étape
🧪 3 Experiment Cards
Hypothèse → Métrique → Design → Critères succès/échec
Récap & Suite
📋 Points clés à retenir
🔜 Module 3 : Cas pratiques AAARRR
Au programme :
- • 3 études de cas complètes
- • Plans d'optimisation étape par étape
- • Métriques spécifiques par secteur
- • Ateliers de mise en pratique
Bravo ! Module 2 terminé
Prêt à appliquer AAARRR sur des cas concrets
🎯 Ateliers Pratiques
Mettez en pratique immédiatement ce que vous venez d'apprendre
Buyer Persona Workshop
Créer des personas détaillés pour votre audience
Funnel Canvas
Mapper votre funnel de conversion complet
💡 Conseil : Réalisez ces ateliers avant de passer au module suivant pour une meilleure assimilation